营销员年均解约167万人次,超六成保险营销员月

日期:2019-05-30编辑作者:理财保险

  2015年,保险开门红业绩提前井喷之际,代理人增员难正成为威胁行业的定时炸弹,困扰着不少保险公司。有统计报告显示,2013年,人身险流动人力占总人力近60%。如何在代理人新规实施下实现增员,已经成为不少保险公司的头等大事。

  ■本报见习记者 苏向杲

  京华时报[微博]记者牛颖惠

  近日,中国保险行业协会(以下简称中保协)首次发布的《保险营销员现状调查报告》(以下简称《报告》)显示, 2011年至2013年,我国有508万人次加入保险营销员行列,但同时段有502万人次流失,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。

  ■分析

  一成营销员月薪超3500元

  职位吸引力小

  《报告》显示,截至2013年,我国保险营销员总人数维持在289.9万人左右,其中人身险营销员250多万人,财产险营销员约为39万人。

  从代理人对于保险公司业绩的贡献来看,2013年,险企人身险保费收入10740.93亿元,其中寿险营销渠道保费收入6093.75亿元,占比56.73%;财产险保费收入6481亿元,其中财产险营销员渠道保费收入1324.85亿元,占比20.44%。代理人仍是寿险的主要销售渠道。

  从保费来看,2013年,险企人身险保费收入10740.93亿元,其中寿险营销渠道保费收入6093.75亿元,占比56.73%;财产险保费收入6481亿元,其中财产险营销员渠道保费收入1324.85亿元,占比20.44%。

  但从学历来看,国内保险营销员学历普遍不高。《报告》显示,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学力占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%。

  从学历来看,国内保险营销员学历普遍不高。《报告》显示,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学历占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%。

  对此,有保险业内人士表示,保险代理人在国外还算比较体面的职业,但在国内,由于保险营销员没有底薪、没有社保,收入全靠业绩,这个职业相对缺乏吸引力,特别是对现在高学历的年轻人。

  在此之前,保监会发布了《保险销售从业人员监管办法》,其中规定,保险销售从业人员应当具备大专学历,取得全国通用的资格证书,方可在全国范围内销售保险产品。由此可以看出超过六成的营销员学历不符合监管办法。

  《保险营销员现状调查报告》显示,营销员收入普遍偏低,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,而且保险营销员作为非雇员,个人所得税免征额为1333.33元,远低于雇员3500元的免征额。

  在人身保险营销员收入方面,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,月均收入在1333元~3500元的占比18%,月均收入在3500~7339元的占比11.2%。在财险营销员收入方面,月均收入在1333元以下的占比45.2%,月均收入在1333~3500元的占比27.5%,月均收入在3500~7339元的占比13.7%。财险营销员收入普遍高于寿险营销收入。

  在几大上市公司2013年年报中也不约而同地显示出,代理人规模正在逐年出现下滑或者零增长等现象。而保险代理人大进大出的现象必然给理赔、续期缴费、定点医院变换、售后服务等很多保险的售后方面带来极大的不便。而不断招人、挖人使相关保险公司产生的成本也是很大的。

  报告指出,目前保险营销员的税赋存在重复征税问题,一是保险营销员和保险公司都要按月缴纳营业税,同一笔保费被征两次营业税;二是从营销员个人来讲,同样一笔收入既要缴纳营业税又要缴纳个人所得税,同时个人所得税免征额偏低。保险营销员作为非雇员,个人所得税免征额为1333.33元,远低于雇员3500元的免征额。

  ■事件

  而此前,国际咨询机构安永基于对27家外资保险公司首席执行官和高管调研的名为《外资保险公司在中国的发展方向》的报告称,“一般来说,保险营销员的月收入为3500元左右。”

  险企增员压力大

  值得关注的是,经历了近半年左右时间的酝酿,北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点工作近日终于落地。该试点对近年来北京寿险市场占比最高的分红险设立销售资质,从而将最大量的销售从业人员纳入分类管理体系,这在全国保险业尚属第一次。

  “年底了,想给自己招个助理都难。”某外资公司寿险业务负责人李女士告诉京华时报记者,快要过年,又有员工离职,自己最近的日程堆得满满的,而招聘新人已经成为她最近几年一直头疼的问题。

  北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强对此表示,此次试点意在规范销售行为,因此主要针对产品形态相对复杂的人身保险新型产品设立了两类销售资质:一是分红险、万能险销售资质;二是投连险、变额年金销售资质。因此今后在京开展业务的各人身保险公司和专业保险代理机构的销售从业人员在销售上述险种时,除必须持有《保险销售从业人员资格证书》外,还需要获取相应的资质。

  记者从京城几家大型保险公司采访了解到,保险代理人增员已经被各大保险公司奉为今年业务发展的头等大事。虽然已经有互联网等新型保险销售渠道的推广应用,但代理人渠道对于保险公司的业绩贡献率仍然是最大的部分。

  险企优化营销渠道

  据了解,代理人招聘环节中最主要的改变来源于监管政策的变化。今年1月1日开始,按照北京保监局的规定,报名参加北京地区保险销售从业人员资格考试的人员应具有大专及以上学历。此外,北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点正式启动,销售理财型保险的代理人必须重新通过相应的考试。

  由于个人寿险具有较高的内涵价值,历来是各家保险公司资源投入和市场份额争夺的重点。同时,根据国际寿险行业经验,个人寿险代理人仍然是销售人寿保险产品的主要渠道。

  某寿险公司代理人张先生告诉京华时报记者:“我们已经从媒体上看到了分类考试的事,公司暂时还没下发正式通知,到时候一定会组织大家一起学习的,过关并不成问题。”

  而近年来,个人寿险营销体系单纯依靠代理人增员来实现扩张的方式已经到达极限,代理人渠道面临着招聘难、流失率高、成本高等问题。推进个人代理人体制改革,提高代理人人均产能和代理客户质量成为各险企面临的一大难题。

  但某大型寿险公司市场部负责人仍然对增员表现出担忧,对于新入行、或准备入行的从业者而言,“大专以上学历”的硬性规定吓跑了不少人。

  事实上,自去年以来,随着保监会对高现金价值保险产品销售监管的趋严,以及保险公司销售策略的转型,不少险企开始侧重销售长期期缴产品,个险渠道的价值被进一步凸显出来。

  事实上,除了增员压力外,保险代理人的流失率也非常高。中国保险行业协会日前发布的《保险营销员现状调查报告》显示,2011年至2013年,我国有508万人次加入保险营销员行列,但同时段有502万人次流失,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。

  中国人寿总裁林岱仁去年年末在宁波表示,公司2015年将按照“高标准、高素质、高绩效”的总体要求,坚持专业管理和教育训练两手抓,实现客户经理队伍稳定提质、保险规划师队伍量质齐升的队伍发展目标。保持队伍稳定,重点提高队伍的网点经营和客户获取能力,有效提升队伍产能和收入水平。在保险规划师人力有效扩张同时,有效提升队伍产能,实现队伍的量质齐升。

  ■影响

  中国平安更是将个险企渠道作为主打销售渠道。同业数据显示,截至11月平安人寿[微博]个人寿险业务实现规模保费2011.96亿元,销售人力632413人,银保规模保费133.42亿元,个人寿险业务规模保费是银保保费收入的15倍。

  转型必经之路

澳门太阳娱乐集团138,  中国太保去年也加大个人寿险整合力度,对个险渠道进行了调整,根据调整方案,太保将个人业务“定位为价值中心,为公司创造新业务价值,在个险业务条线运作的基础上,全面整合个人业务销售资源,加强分级授权管理机制,做强做大个险业务。”

  据了解,为改变保险营销格局,一些保险公司已经启动营销体制改革,比如员工制改革、产销分离等。不过,北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾[微博]认为,代理制的好处在于降低保险公司销售成本,而实行员工制的公司经营成本一般会高出30%至50%。所以推行员工制,保险公司能否扛得住还是个问题。

  下设部门也从过去的三大部个险业务管理部、顾问营销管理部、服务营销管理部调整为个险营销管理部、服务营销业务部、顾问营销业务部、个人业务企划部、个人业务市场部、个人业务培训部六大部门。在此基础上,太保寿对六部门又做了详细的业务划分,如个险营销管理部又下设人力发展部、营销员管理部、督导企划部、交叉销售部;顾问营销业务部下设区域经营部、业务支持部、金玉兰财富管理部;服务营销业务部下设个险客户经营部、渠道客户经营部、续期管理部、业务支持部;个人业务市场部下设产品开发室、机构管理室、项目运作室、市场研究室等。

  北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强接受京华时报记者专访曾明确表示,国民经济在上升通道,保险也在上升通道中,这个时候保险行业就到了一个需要扭转的关键时期。要经得住阵痛,一个短期的阵痛可以把行业呈现给社会的形象发生质的变化,那个时候一定会吸引大量的高素质人才。

  事实上,尽管包括上市公司在内的不少保险公司加强个险渠道建设,但由于各保险公司的渠道优势与定位不同,银邮渠道依旧是不少公司的主打渠道,例如,招商信诺人寿自成立以来,一直仅通过银行保险和电话直销两个渠道销售产品,而没有建立个人代理人队伍。同时随着互联网保险的兴起,部分保险公司开始转向互联网渠道。

  “整顿代理人这步棋必须得走。”首都经贸大学金融系教授庹国柱[微博]接受京华时报记者采访时也表示,保监会主席项俊波曾提出要整顿保险业务,严厉打击人身险销售误导,而销售误导最主要的问题即代理人队伍素质偏低,通过对学历的硬性规定,将在门槛上限制保险代理人,短时期内一定会对会员公司造成影响,有一部分人可能被淘汰,但有助于留住行业人才,提高代理人队伍整体素质。

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