保障电话经营出售变味成为赏心悦目的锦被花,

日期:2019-06-02编辑作者:牛股黑马

  

险企电销的光景正不同于几年前,电销一条腿走路似乎已无法融入互联网金融的多元环境。有险企正主动撤离,2013年光大永明人寿关闭了广州、重庆、沈阳三大城市的电话营销中心。亦有险企视电销为宝,如大都会人寿自2011年以来的电销业务贡献占比在六成以上。

近日,记者从行业内部得到的寿险电销数据显示,2013年全国寿险电销业务增速缓慢。截至2013年12月底,31家经营寿险电销业务的公司全年累计实现首年年化规模保费为108亿,相比去年的84.72亿元,同比增长25.8%。其中,标准保费92.3亿,较去年的72.18亿元同比增长21.7%。

  “我真是没办法了。”京城某高校教师吴先生近日致电本刊称,正在休假的他最近每天都要收到推销保险的电话。“我的车9月初到期,8月初开始我每天都会接到是否续保的推销电话,5月份刚办的招行信用卡,还没来得及享受便利,就有很多自称是招商信诺保险公司的代理人推荐产品了,现在陌生电话我都不敢接了。”吴先生无奈地告诉记者。

除保费数额的变化之外,保险电销人力亦有波动。电销人力由去年的57178人降至56883人,件均保费由去年的4050元提升至4964元,月人均产能14709元较去年的12130元,同比提升21%。

  自2003年电话营销保险被海康人寿引入中国后,这一被寄予厚望的营销方式并没有迅速推广开来,种种原因让这种便捷的投保方式并未被人们接受,更多的人对电话推销的感觉和吴先生一样:烦不胜烦。

平安电销首位,国寿保守

  电话营销的优势

记者了解到,2013年寿险电销保费排名前五的寿险公司分别为平安人寿[微博]、招商信诺、中美联泰大都会人寿、泰康人寿和中国人寿(14.02, 0.02, 0.14%)。

  “据我了解,目前多数保险公司还停留在观望或少量尝试阶段,尚未将其视做保险公司主流的销售渠道,只有少数寿险公司开始大量投入,但还处在初期的市场培育阶段,业务开展集中在北京、上海、广州、深圳等大城市。”某保险业内人士告诉记者。

事实上,电销渠道是保险公司提高销售效率和扩大市场份额的重要渠道,但同时其发展艰难,因其一度被冠上“扰民”的罪责。而在电销业务模式方面各家保险公司又存在很大的差异。

  保监会相关调研报告显示,目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务,其中运作较好的主要有海康人寿、招商信诺等几家。尤其是海康人寿,近两年来发展迅速,保费规模成倍数增长。

澳门太阳娱乐集团138,险企开展电话销售业务,通常有两类模式,第一类像中国平安[微博](39.90, 0.02, 0.05%)、中国人寿一样自己组建电话销售团队,建立电话运营中心。

  “相对于传统的代理营销,电话营销具有成本优势。在目前保险市场竞争激烈,代理人流失严重的情况下,电话营销渠道可以减少对传统销售渠道的依赖,成为多元化营销的一个重要支撑点。”海康人寿北京分公司相关人士始终坚持着对电话营销渠道的长期看好。

第二类如同招商信诺、中美大都会。一方面借助电信等第三方机构电话销售保险产品,另一方面,组建自己的电话销售团队。

  美国友邦北京分公司相关人士认为,电话营销是直接和客户进行交流,其主动性和针对性较强;相比网络、邮件等沟通形式,电话的反馈率也较高,而且能事先根据客户的收入、学历、职务等信息,进行一定的客户细分,有针对性地推出产品。

以个险代理人为核心的中国平安是自营团队的代表。

  据介绍,致电客户-客户确认-银行(手机)划账-合同生效-投递保单-客户签收-保险公司取得保单回执,一份由电话营销所产生的保险合同就这样诞生了。从打通电话,到客户确认购买,可能只需要几分钟,即便整个过程也仅仅需要短短几天时间。

据理财周报记者了解,目前中国平安共设有6个电销中心,分别在上海、陕西、广东、辽宁、四川、济南,其中多数为二线城市。

  硬币的另一面

业内人士告诉记者:“一线城市保险市场相对成熟,电销市场趋于饱和,故而开展电销市场的意义不大,但二三线城市还具备很大的市场”。

  尽管保险公司的态度笃定,但电话营销发展的速度似乎与理想差距很大。

2013年,平安寿险电销渠道实现保费收入66.10亿元,同比增长72.5%。平安寿险方面告诉理财周报记者其电销产品结构为:“2014年前4个月,长期险产品中返还型意外险保费占比约79%,返还型健康险产品保费占比约8%,分红型产品保费占比约13%。”

  以北京为例子,日前的一份调查显示,去年北京497.7亿元的保费收入当中,保险电话营销渠道的贡献率不足5%。

事实上,电话销售与保险代理人销售是非常清晰的两种销售渠道,但其销售的保险产品却存在一定程度上的重合,这也是众多险企都会遇到的问题,面对两种销售渠道在客户资源上的竞争,平安也出台规定:“如果客户在保险代理人处购买产品,并且其代理人在职,则电销屏蔽拨打。同时两个渠道布局的产品是不同的,以避免竞争。”

  “主要是这种方式在实际操作中‘变味’了。”一位不愿透露姓名的代理人对记者坦言,由于我国保险市场的成熟度不高,消费者对保险知识了解不足。为完成销售任务,一些推销员为达到目的不择手段,夸大效用、曲解条款、私传客户信息等等让电话营销在实际应用过程中弊端同样突出。有的消费者抱怨频繁接到推销保险的电话,自己又没有需求,不胜其烦;有的消费者对保险公司清楚掌握自己的个人信息深感无奈和不安,对电话营销产生抵触;还有的消费者在自己没有明确表达投保意向的情况下,

与中国平安的普遍撒网相反,中国人寿的电销之路走得却相对保守。一位接近国寿的人士向记者表示:“国寿电销在2012年前后起步,当时国寿总部倡导省级分公司开展电销业务。但因为只是倡导而不是硬性规定,各省级分公司的领导层也会依据当地的市场情况,最终决定是否发展电销渠道。”

信用卡账户就被划扣了保费。“由于人员流动性较强,很多人甚至自己对保险都是一知半解,没有上岗证的不在少数。”上述人士称。

故而中国人寿到现在还未能将电话营销中心渠道延伸至所有省级分公司,截至目前,寿险电销运营中心共计23家,财险1家归纳到电子商务公司负责。数据显示,中国人寿2013年电销渠道共实现4.5亿的保费收入,同比增长28%。

  此外,电话里销售的保险都是简单、易懂的短期意外险和医疗险,但是作为电话这一端的消费者而言,即便是这两类保险,也很难了解正常的市场价格,很难马上判断出电话营销员推销的产品如何。

客户资源成本提升

  由于电话营销中的客户拒绝率很高,在保险业的成功率有5%-10%已经算理想,因为电话营销保险需要庞大的客户资料库,而这些客户名单需要保险公司从其他公司购买。“一定程度上,被寄予厚望的电话营销对保险公司的形象反而造成了一定负面影响。”分析人士指出。

在各家重视电销业务的险企中,招商信诺保费规模仅次于平安人寿。记者了解到,招商信诺为“银行系”保险公司,也是国内唯一以电话营销为主要渠道的保险公司。该公司披露的电销信息反映,其电销主要针对银行客户进行开发。

 刘杰/文 王晓莹/图  

2013年招商信诺电销业务全年标准保费12.49亿,在公司所有业务渠道占比68%。其中,人均产能为4.2万元,居行业首位。

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发展电销,人员的稳定性和成熟度是公司的核心竞争力,然而现在电销面对的难题就是电销人员招聘困难,且人员流动性大,这就对组建稳定的销售团队造成一定障碍。

记者了解到,招商信诺电销人员月度流失率控制在10%之内,是行业平均值的60%左右,流失率较低。

招商信诺方面向记者表示:“如今电销面对的困难主要是名单资源紧张,在大数据时代让名单更具‘价值’和获取名单难度和成本提升也给险企带来压力。”

记者里外观察到,除招商信诺外大都会人寿的电销、网销、个险相对较平均,该公司与招商信诺相似之处在于,其成立之初发展电销渠道。大都会方面表示,“电销成为主渠道,是因为外资股东方对电销模式较重视。此外公司自2011年以来的电销业务贡献占比在六成以上,成为主力。”

数据显示,大都会人寿2013年保险业务收入为56.7亿元,实现净利润4.05亿元,其中电销和直销实现34.4亿元,同比增长20.1%,占比60.7%,。

新华或重开电销

电销渠道经常也曾被业内人士称之为“鸡肋业务”,食之无味弃之可惜。

但是,新华人寿在2年前毅然选择放弃全部电销运营中心,其给出的解释是“基于成本费用、综合收益等因素的权衡,暂时停止电销渠道,现在主打网销。”

近日,理财周报记者发现,在智联招聘等招聘网站中新华保险(20.30, 0.06, 0.30%)重庆、上海、湖北等分公司均在“挂”出招聘电话销售这一信息。就在5月26日,新华人寿发出官方信息表示,新华人寿保险股份有限公司与中国电信股份有限公司的移动互联网保险合作项目在北京举行了签约仪式。

据工信部2014年1月份通信业经济运行情况发布的数据显示,中国移动互联网用户总数达到8.38亿户,在移动电话用户中的渗透率达到67.8%;户均移动互联网接入流量达到165.1M,其中手机上网流量占比提升至80.8%,月户均手机上网流量达到139.3M。

招商信诺、中国平安等公司已经逐渐开展“网电一体”的销售模式,将在稳步发展电销的基础上,不断创新发展网电融合,实现多元化渠道发展。

2013年中国电信配合新华保险“天翼e保通”项目,覆盖了全国2万名代理人。但是,新华人寿方面并未表示有更进一步的合作,也并未提出“网电一体”的运作模式。

值得一提的是,新华保险的电商公司已于3月11日低调成立,市场对此解读为,新华保险正在互联网金融领域战略布局,欲分争电销、网销市场。而新华人寿招聘电话销售这一信息是否是要重新开启电销渠道还需时日去验证。

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