中原保障报

日期:2019-06-02编辑作者:牛股黑马

  中国太平洋人寿保险股份有限公司个人业务部助理总经理路荣延

  作者:培培

  □路荣延

  走向塔尖

  上一期路总谈了寿险营销的第一阶段——简单推销阶段需要注意的问题,使很多营销员深受鼓舞。接下来,路总将为营销员继续讲解寿险营销的准客户积累与经营阶段、客户经营管理阶段以及顾问式的专家经营阶段需要注意的问题。

  他是第一位到达寿险营销巅峰MDRT(百万圆桌会议)的中国内地业务员;他在国内率先提出了寿险营销新思维;他不仅把寿险当成终身的事业,更把它当成终身的信仰。“他”就是蹇宏。这位在寿险业内有着传奇经历的领军人物被誉为“保险超人”,因为他曾创造出无数的辉煌与“第一”,但今天的他却已然把这些荣誉都看淡,他说:“这个世界没有第一,第一是临时的,超越是永恒的。”

  寿险营销阶段之二·

  的确,当同行们还在为业绩打拼的时候,他已经先人一步在研究婚姻财富管理、财产继承等前端

  准客户积累与经营

理财新概念。显然,他已经超越了作为一个寿险营销“高手”的境界,正在朝着“高人”的方向迈进……

  如果热情、勤奋、心态和习惯是第一个阶段表现最突出的问题的话,那么潜藏在“冰山”下的核心问题是营销人员有没有储备充足量的准客户;如果说在第一阶段的前半程营销人依赖于缘故关系与亲朋好友的话,那么坚持到第一阶段的后半程的营销人面临的关键问题是准客户量的开发与积累。

  跌宕起伏 保险人生四部曲

  如何判断营销人的寿险生涯进入了营销的第二个阶段,其标准由两个量来决定:第一个量是个人促成拥有五十个客户(长期年缴寿险保单)并拥有一百个准客户(具备准客户的基本条件);第二个量是从业需要18个月以上。如果营销人具备了以上两个量,可以判断他已进入了营销的第二个阶段,这个阶段要解决好三个问题:

  从破败失意,到意气风发,到张扬得志,再到高处不胜寒,蹇宏经历了太多,也悟到了很多。他懂保险,更懂生活。在最初的一次次被拒绝后,他逐渐把保险生活化,把保险变得通俗易懂;从最初的原始营销他逐步过渡到专业营销、顾问式营销。蹇宏一步步走过来,留给后来人太多的启发和思考。

  第一是营销人存在的个性问题。有的是知识问题,有的是训练问题,有的是习惯和技能问题,有的是产品问题等等,不一而足,总之存在什么问题就应该解决什么问题,不能够拖延,这就像人患病一样,要及时治疗(培训)和理疗(辅导)。

  问:您刚开始从事寿险营销时,感觉最难的时候是什么样子?

  第二个问题是对准客户开拓和积累的认识。如果说各类险种条款是营销人的产品的话,那么准客户就是营销人最有价值的副产品;而没有副产品就永远不会有产品的拥有者,也就是说没有准客户就永远不会有客户。所以说准客户的量越多越好,最好是有准客户群。

  答:刚开始卖保险最难的一点就是不认识人,但当时是为了谋生,也没想过难不难的问题。如果我做得不好,我不认为是这个事情本身难,而是自己方法出现了问题。我有个习惯,一般做事情做不好,肯定从方法上找问题。

  第三个应该注意的问题,一是不要见了人家(准客户)就想“抽人家的血”,一旦有了要被抽血的感觉,他(她)就会时时提防你,这对你的营销将产生极大的障碍,也会使你产生较大的挫折感,从而影响心态等;二是不要“憋大户、吊大单”。

  问:您有很多非常经典的保险销售新思维,比如认为卖保险与谈恋爱、打

  寿险营销阶段之三·

麻将等异曲同工,这些很有创意的思想是从何而来呢?

  客户经营管理

  答:没有人喜欢被教育、被灌输理念。我在最初的被一次次拒绝后,逐渐意识到,保险与生活有关,保险本身是一种生活方式,应该把保险解读成一种生活,去解决人生的问题,再加上我人生阅历比较丰富,所以就把生活的点点滴滴与保险联系起来了。

  客户经营管理阶段是寿险营销的较高级阶段,是踏入成功营销的关键阶段。这个阶段营销人可以要求和呐喊“百万年薪不是梦”了!这需要一个积累和沉淀的过程。

  问:从1997年8月进入寿险行业以来,您的发展大致经历了几个阶段?

  如何判断营销人的成长进入了第三个阶段——客户经营阶段呢?其标准同样是两个量:一是已成功促成和拥有300个忠诚客户(长期年缴寿险保单);二是一般需要三十六个月(三年)。美国寿险行销协会(LIRMA)通过对全球不同市场几十年的调研和研究得出结论:如果一个寿险营销人已经拥有300个忠实客户,其在下一年度客户的自然增长率为20%-30%,也就是说在下一年度他将至少增加60-90个客户,年度业绩收入(FYC)将达到MDRT的基本标准,这是一个充满了期待和成功喜悦的阶段。

  答:第一阶段是从1997年8月到1998年那段时间,卖保险完全是为了谋生,属于强暴营销阶段。那时谈技巧和方法,完全是为了搞定客户。当时,为了认识更多的人,我给人算命、测字、讲笑话,尽量做客户喜欢的事。

  300个忠诚客户是解决一切问题的基础,作为寿险营销人有许多现实的困难和痛苦,一是收入不稳定、需要解决生存问题;二是经受挫折和磨练多、承受的压力大;三是法律地位不明确、社会地位受漠视;四是在公司内外经常受到不公正的冷遇。但是,如果拥有非常出色的业绩就完全不一样了,等待营销人的是鲜花和掌声,而想拥有高业绩,就必须千方百计开拓和培养更多的忠实客户,300个忠诚客户是迈向成功的第一个阶梯殿堂。

  从1999年开始我进入寿险营销的第二阶段,即服务营销阶段。经历第一阶段的打拼后已经在行业内立足,逐渐心生感恩之情,开始考虑要为客户做什么事情。开始为客户的售前、售中和售后做了很多功课。

  300个忠诚客户是营销人最大的资产与财富,是其终身最大的依靠。人寿保险的市场营销倡导的是客户占有率、特别是对中高端及忠诚客户的占有量,这个比例越多,拥有的资产与财富就越多,作为资产的忠实客户又会源源不断地带来新的客户(即新的资产),这需要去用心经营和管理客户。

  2000年到2002年,我进入了保险营销的第三阶段——专业化营销阶段,开始考虑如何系统地经营寿险营销,不是针对一个客户服务,而是针对整个群体服务。这个阶段,我建立了客户关系管理系统,捐了两所学校,探索销售流程。这个阶段解决了营销和业务地问题。

  300个忠诚客户需要依靠所在公司强大的后援支持平台,300个忠诚客户依赖营销人个人是无法经营、管理及服务的。所以营销人选择一个优秀的、品牌好的公司非常重要,营销人是“借照经营”,同时与所供职的公司保持良好的互动关系也直接影响到对客户的服务品质和经营效果。

  第四阶段,我进入了顾问式营销阶段,这个阶段我主要解决的是专业问题。因为在保险销售中,我发现仅仅懂保险专业知识是不够的,因为很多东西无法用保险来解释。从2002年开始,我逐渐进入到

  300个忠诚客户与你相互依存并互动,300个忠诚客户中可以说各行各业的人士都有,且客观存在许多影响力人物并形成营销人员的影响力群,这就需要营销人本人去整合各类资源,并促进发挥各类资源的核心影响及作用,能够做到这些,那你所有的客户及准客户都将离不开你。

证券、银行、基金等行业。2006年,我开始研究婚姻财务管理,全面推行综合金融理财。我目前还处于这个阶段,在这个行业内,要一直保持领先,最重要是成为客户的生活、人身、资产管理顾问。

  寿险营销阶段之四·

  并非在高处 不做高手做高人

  顾问式的专家经营

  在经过无数鲜花和掌声,登上全球TOT的巅峰后,一直以为自己在高处的蹇宏忽然意识到,自己并非在高处,也根本没有什么所谓的“高处不胜寒”。他认为,自己以前的成绩充其量证明自己是一个高手,并非高人。随着眼界的逐步开阔和专业知识的不断丰富,他却越发觉得“保险越做越心虚,越做底气越不足”。

  当营销人拥有300及以上忠诚客户时,其市场拓展及营销方式正在发生一个质变化和飞跃,而这种变化和飞跃都区别于前三个阶段,是与众不同的、是卓越的、是挑战性的、并充分体现成就感!以下通过三个“三分之一定理”来概括。

  问:什么时候悟到自己不在高处?

  第一个是三分之一的时间用来照顾重点客户。

  答:2003年真正搞专业,回归专业本身,回归客户服务后,开始真正悟到,所谓“高处不胜寒”只是我自认为到了高处,是一种自我意识的高处,但对客户的服务并没有到高处。所谓高处,是客户的力量在某一个时点把我推到了聚光灯下,灯灭之后,我又回到了起点。对于今天的保险营销和理财来讲,我才刚刚起步。今天营销员的眼界,不能放在保险行业内部去竞争,因为寿险市场很大,应该站在综合理财的平台上去竞争。

  进入第三个阶段,营销人的客户量每年以20%以上的速率递增,其本人对存量客户的服务与经营尤为重要,服务和经营除了使用公司资源等固有的方式方法外,成功的营销人将会用三分之一的时间亲自照顾和服务其重点客户及影响力中心,这是最基本的经营理念,所谓将最有效重要资源用在关键客户身上。

  问:高手和高人有什么不同?您已经达到高人的境界了吗?

  第二个是三分之一的时间用来做高层次公关。

  答:高手只是在销售业绩上达到了一定高度,只是在技巧、方法上比较高,而高人是品行和专业的高度统一的主体,必须有大家风范、有名师风范。真正的高人是不需要比赛的,比赛的都是想张扬自己,真正的高人是为社会做事的人。

  已成为

  我给自己的定位之前是高手,现在是专业人士,处于由高手向高人的过渡阶段。我希望在寿险事业的第五个阶段中实现做高人的目标,但高人应该是我一生的追求。真正达到高人,已经超越了销售本身,做客户喜欢做的事,做自己想做的事。现在寿险业很多人把自己当高手,这种风气对于年轻的寿险业来讲是非常不好的。

理财规划专家、家庭保障顾问和营销专家的成功营销人,这个阶段的营销是一种无形的营销,其主要表现是接触的客户层次和营销的方式完全不同于以往。或许营销人被请去给企业的销售公关人员讲一堂专业化营销的课程或经验分享;或许以自己的名义请一理财投资专家为需要关注

  给营销员的5句忠告:

澳门太阳娱乐集团138,家庭理财的客户群体讲授一堂理财规划的课程等等。所有以上活动都是一次高层次的公关活动,并通过营销人的服务开展无形营销。

  第一阶段,勤奋用心,找到持续工作的动力是营销初期的不二法门。

  第三个是三分之一的时间周游世界和享受生活。

  第二阶段,感恩和回馈。

  这个阶段的营销人,其每年的事业目标是全世界寿险营销同仁的最高荣誉殿堂——MDRT!其他目标是在这个大目标背景下的子目标。在实现各个经营目标的同时,可充分享受事业成功所带来得财务自由和时间自由,

  第三阶段,关键在于创新、智慧和用心。

生活质量高品质。

  第四阶段,解决价值观问题,全身心地为客户服务,放下自我。

  这个阶段演讲交流、分享成功经验、旅游度假是成功营销人生活的重要内容,也是个人价值的再现。这个阶段营销人集营销专家、家庭理财顾问、财富管理师、社会活动家于一身,充分体验人生需求的最高阶段——自我实现!

  第五阶段,把人寿保险当成一种信仰。

  蹇宏经典语录:

  “营销不是把东西卖给别人,本质是一种价值观的转移,让对方在相对理性下作出的感性选择”。

  “第一是临时的,超越是永恒的”。

  “雕虫小技只能做小单,做不了大单。”

  “做想做的事是退休的最高境界,退掉对功利的追逐,回归到人生的核心财富”。

  “成功是成功的桎俈,创新是创新的障碍”。

  “我信仰人寿保险”。

  “人寿保险安排的是今生今世和来生来世,如果从爱的角度讲,保险是今生今世的爱和来生来世的爱;对家人来讲,保险是今生今世的亲情关怀和来生来世的安排;对自己来讲,保险是今生今世价值的实现和来生来世价值的实现”。

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